Que tal aprender algumas técnicas de persuasão para utilizar com seus pacientes no consultório?
Talvez conseguir o sim do paciente seja uma das metas mais difíceis de se alcançar para os dentistas.
Primeiramente, esta técnica de persuasão não é ensinada na faculdade. Em segundo, normalmente o profissional da odontologia tem um perfil diferente de um profissional da área comercial. Portanto, sente mais dificuldade na hora de vender. Ou seja, persuadir seu paciente.
Porém, é importante que o dentista tenha em mente que esta técnica de persuasão passa a ser cada vez mais importante na odontologia. Pois todos os anos são mais de 10 mil novos profissionais dentistas no mercado. E pense nisso, eles vão disputar os mesmos pacientes com você. Portanto, aquele que tiver uma técnica de persuasão mais apurada, com certeza tenderá a sair na frente na hora de fazer o paciente dizer sim.
No entanto, não se preocupe se você não estava atento à estas técnicas de persuasão. Neste conteúdo vamos ajudar você a colocar em prática esta técnica. Se você fizer isso, pode ter certeza de que terá um aumento considerável na taxa de conversão de seus orçamentos. Seus pacientes dirão mais SIM para você. Então vamos ao que interessa.
Técnicas de persuasão utilizar com seus pacientes.
- Observar sempre as características de seu paciente;
- Use a vaidade de seus paciente a seu favor;
- Tenha o objetivo da conversa bem definido;
- Mostre que você conhece profundamente o assunto;
- Leve o paciente para um ambiente favorável;
- Escolha o momento oportuno;
- Nunca inicie a conversa indo direto ao ponto;
- Sorria para mostrar cordialidade;
- Seja muito grato, pratique a gratidão.
1 – Observar sempre as características de seu paciente.
Primeiramente faça um mapeamento, observe as características de seu paciente desde o primeiro contato dele com a clínica. A anamnese bem detalhada, inclusive coletando informações pessoais como, filhos, animais de estimação, hobbies, entre outros, é o momento perfeito para você identificar sinais como: timidez, agitação, extroversão, desconfiança, euforia, etc. Logo após identificar estes sinais, será possível você se aproximar mais de seu paciente demonstrando um comportamento semelhante.
2 – Use a vaidade de seu paciente a seu favor.
Identifique as qualidades de seu paciente, trabalhe uma forma de exaltar estas qualidades de forma sutil. Afinal, as pessoas gostam de serem elogiadas por suas características. No entanto, cuidado para não exagerar para não parecer um “puxa saco”.
3 – Tenha o objetivo da conversa bem definido.
A mensagem principal deve ser o foco sempre. Portanto, concentre-se na mensagem, não permita que o ambiente lhe distraia. Barulhos, imagens, etc. é importante ter a total atenção do paciente. Não deixe que nada compita com você neste momento. Pois perder o foco pode desconstruir todo o processo persuasivo, diminuindo a chance do paciente aceitar o seu tratamento.
4 – Mostre que você conhece profundamente o assunto.
Neste momento, é muito importante estar preparado para mostrar para seu paciente que você domina completamente sobre o tratamento. Utilizar casos de sucesso que são parecidos, mostrar como você lidou com o processo no tratamento e como o paciente saiu satisfeito. Use e abuse de imagens neste momento. Além disso, escolha bem as palavras, evite palavras que possam gerar dúvidas, por exemplo: Então, pode ser, eu acho, na verdade. Gerar incerteza, pode prejudicar a sua credibilidade neste momento tão importante da consulta.
5 – Leve o paciente para um ambiente favorável.
Quanto mais agradável e familiar o ambiente, mais suscetível a receber a mensagem o seu paciente estará. O ideal é ter um ambiente separado de onde é feito o procedimento, aconchegante, aproveite para servir algo para beber que você já tenha identificado pelos gostos dele na anamnese. Além disso, como mencionamos no tópico 4, ruídos e excesso de movimentação pode tirar o foco e a recepção da mensagem não será boa.
6 – Escolha o momento oportuno.
O estado emocional do paciente deve ser levado em consideração. As pessoas são mais propensas a dizer “Não” quando estão nervosas, preocupadas, com medo e sem tempo.
Então, para preparar o paciente, no ambiente tranquilo, procure proporcionar uma experiência única, onde o paciente fique calmo, bem acomodado, sinta-se à vontade. Uma vez que você consiga preparar este momento, fale sobre a mensagem principal, o seu tratamento e orçamento.
7 – Nunca inicie a conversa indo direto ao ponto.
Ao iniciar a conversa, seja sutil. Dê importância para seu paciente. Permita que ele fale, quebre o gelo. Feito isso, convide-o para imaginar o cenário com você. Construa o caminho junto com o paciente para que seja possível o melhor entendimento de sua mensagem principal. A mensagem de que você é a melhor pessoa para fazer o tratamento dele.
8 – Sorria para mostrar cordialidade.
O dentista mais que ninguém sabe que o sorriso é a arma mais poderosa para se criar conexões, gerar empatia e reciprocidade. Observe que quando alguém sorri para você, surge o desejo de sorrir de volta, esta ação acontece porque o cérebro humano atribui o sorriso à “Aprovação” do outro. Como se aquele que sorri, estivesse validando uma permissão.
9 – Seja Grato(a), pratique a gratidão.
Ser grato(a) faz toda a diferença. Primeiramente, agradeça a oportunidade de atender e poder a presentar seu trabalho. Fazendo isso, você contribui para diminuir o senso crítico de seu paciente, tornando a conversa muito mais prazerosa.
Finalizando, agora que você já sabe quais as 9 técnicas de persuasão, pratique no consultório e conte pra gente como foram os seus resultados após isso.
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