Metodologia Spin Selling para vender de verdade no consultório

vender de verdade no consultório

Vender de verdade no consultório talvez seja um dos maiores desafios de qualquer profissional da saúde. Muito se escuta nas rodas de conversas dos profissionais da saúde sobre não saber vender, não saber cobrar, sobre a dificuldade na hora de vender etc.

Todos os dias aparecem novas metodologias de vendas, encantamento de clientes e várias outras formas de vender. Quando falamos de um tratamento, trata-se de uma venda mais complexa. Você não fecha a venda de um tratamento particular sem que o paciente fique convencido de que ele realmente precisa do tratamento e que você é o melhor profissional para realizar o tratamento.

Existe um livro chamado Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling do autor Neil Hackham. É um livro já de 30 anos, mas muito atual e as empresas e startups que possuem produtos e serviços complexos, utilizam da metodologia do livro para crescer suas vendas. A metodologia SPIN ajuda milhares de empresas modernas na conquista de novos clientes nas vendas mais complexas. Depois de entender um pouco sobre esta metodologia, você verá que ela, sem dúvida, será uma grande aliada no fechamento de orçamentos caros no consultório.

 

Metodologia SPIN para vendas no consultório

A palavra SPIN é um acrônimo de 4 palavras, ou seja, 4 tipos de perguntas. Onde Neil utiliza para fazer perguntas certas para o cliente para que ele se convença de que precisa da solução e se sinta mal em não fechar com você. Veja o significado da sigla SPIN abaixo:

SITUAÇÃO

PROBLEMA

IMPLICAÇÃO

NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

Vamos detalhar estes 4 tipos de perguntas do SPIN para você entender melhor e saber como utilizar em seu consultório.

Situação – Perguntas de Situação para seu paciente

Perguntas de situação para entender o histórico de seu paciente, se ele já foi em outro profissional, como foi tratado, o que ele espera do tratamento, o que ele gosta, o que não gosta, dentre outras. O objetivo principal das perguntas de situação é você conhecer melhor o seu paciente, deixá-lo à vontade, esta fase é a mais importante para a evolução da conversa.

As perguntas de situação normalmente você já fazia durante a anamnese e nem percebia. O profissional da saúde depende totalmente dela para dar sequência no tratamento.

Exemplos de perguntas de situação para seu paciente para você utilizar:

O que o trouxe até aqui?

O que você está sentindo?

Como você chegou até o consultório?

Onde mora?

Por que escolheu por se tratar com você?

O que gosta de comer?

Usa fio dental e escova os dentes com que frequência?

Você já se tratou com outro dentista antes? Se sim, por que resolveu mudar?

 

Problema – Perguntas de problema para seu paciente

Perguntas de Problema para identificar as dores do paciente, a dificuldade que o paciente tem, como ele gostaria de ser tratado, é importante identificar pontos que esteja causando insatisfação no paciente, na maioria das vezes você tem a oportunidade de mostrar para o paciente um problema que ele ainda não sabia.

Exemplos de perguntas de problema para seu paciente para você utilizar no consultório:

Você está satisfeito com seus dentes hoje?

A dor vai ficando mais forte com o passar dos dias?

O que você não gostou de seu último tratamento?

Você fica apreensivo com algum procedimento?

 

Implicação – Perguntas de implicação para seu paciente

As perguntas de implicações têm a finalidade de buscar o principal problema, ou mais de um e levantar o que implica se o paciente não resolver o problema. Nesta fase você vai mostrar para o paciente o quão grande é o problema dele e o que vai acontecer se ele não resolver logo. Neste caso é importante o paciente sempre responder positivamente concordando.

Exemplos de perguntas de Implicação para seu paciente para você utilizar no consultório:

O fato de você não estar satisfeito com seus dentes hoje afeta no seu dia a dia, na sua autoestima, caso você não resolva este problema, concorda que isso afeta na sua felicidade e bem-estar?

Quanto mais o tempo passar, se não resolver o problema em seu dente a dor vai aumentando e tudo fica pior, principalmente seu humor, o que tende a afetar no seu dia a dia também?

Para as perguntas de implicação, você deve já ter em mente as possíveis respostas das perguntas de problemas e trabalhar sobre elas.

 

Necessidade de solução – Perguntas de Necessidade de solução para seu paciente

São perguntas onde o paciente se convence que ele tem a necessidade da solução que você vai apresentar e que você é o profissional correto para fazer o procedimento.

Então, é chegada a hora da verdade, mostrar para o paciente o seu trabalho. Assim, é necessário apresentar as suas soluções para os problemas levantados pelo paciente.

Muito profissional da Odontologia está indo para o caminho da odontologia digital. Usando da tecnologia para mostrar para o paciente o resultado projetado.

A melhor prática das perguntas de necessidade de solução é fazer neste momento com que o paciente visualize como seria o resultado com o desaparecimento do problema levantado por ele. Dessa forma o valor é criado e ele deixa de pensar em preço dando mais valor em seu trabalho.

 

Assim, com este fluxo de perguntas, você vai se sentir mais a vontade de passar o seu valor e consequentemente o seu preço para o paciente. Em contrapartida, o paciente enxergará valor em seu trabalho e com isso, não reclamará do valor a ser pago.

 

Gostou de conhecer mais uma técnica de venda para aplicar em seu consultório? Então comece a aplicar, você vai se surpreender com os resultados no final de um mês. Além de ficar mais confiante para vender, verá o seu faturamento aumentar.

 

Entretanto, se o seu problema é também aparecer para mais pacientes, a SuperDental pode te ajudar com isso. Temos as melhores soluções digitais e as melhores metodologias de captação de pacientes para você. Então, clique no botão abaixo para falar com um de nossos consultores e saiba mais.

Clique para falar com um consultor.

DEIXE SEU COMENTÁRIO

Please enter your comment!
Please enter your name here